Artykuł

Zastanawiałaś się kiedyś, jak często masz do czynienia z perswazją? Odpowiedź jest jedna. Codziennie. Każdego dnia ktoś wywiera na nas wpływ. Reklamy wielkich koncernów, reklamy w Social Mediach, witryny sklepowe, świecące bilbordy na rogu ulicy, to tylko kilka przykładów miejsc, w który dochodzi do wywierania wpływu na ludzi. I dokładnie tak samo dzieje się w druga stronę. Ty też próbujesz przekonać kogoś do swojego pomysłu. Na przykład współpracownika, żeby wykonał określone zadanie, klienta, żeby skorzystał z Twojej oferty lub usługi, dziecko, żeby umyło ręce, gdy wróci z placu zabaw. Perswazji ulegamy świadomie lub nie i od razu trzeba zaznaczyć, że wywieranie wpływu często jest mylone ze zjawiskiem manipulacji. Nie ma precyzyjnie zdefiniowanej granicy między perswazją a manipulacją, zresztą oba te zjawiska są do siebie bardzo podobne. Jeśli posługujemy się perswazją, odbiorca ma świadomość bycia pod wpływem komunikatu, jeśli stosujemy manipulacje, odbiorca nie ma świadomości, że właśnie w tej chwili ktoś wywiera na niego wpływ. 

Warto zgłębić to zagadnienie i poznać techniki wywierania wpływu po to, żeby działać etycznie, rozwijać biznes, zwiększać swoją sprzedaż i budować długofalowe relacje z klientem, przy jednoczesnej świadomości, jak bronić się przed manipulacją. 

Światowej sławy specjalista, profesor uniwersytetu stanowego w Arizonie Robert Cialdini jest autorem bestseleru „wywieranie wpływu na ludzi - teoria i praktyka”. W tej książce opisał 15 lat swoich badań i przedstawił 6 zasad wywierania wpływu na ludzi, o których opowiem Ci w serii krótkich video. Wspólnie też zastanowimy się, jak wykorzystać te zasady do zwiększenie sprzedaży, pozyskiwania nowych klientów, budowania relacji z klientami i współpracownikami. Jak się szybko zorientujesz, te zasady znakomicie również będą działać w życiu prywatnym.

Reguła autorytetu

Czy pamiętasz z lat dziecięcych, że to co mówią rodzice, nauczyciele, czy w ogóle osoby starsze nie podlega dyskusji? Najpewniej to właśnie oni byli postrzegani przez ciebie jako twój autorytet. To samo można odnieść do bohaterów kreskówek lub filmów. Czy nie było tak, że próbowałaś mówić, ubierać się, czy gestykulować jak owy bohater? Kolejny przykład - być może uczęszczałaś w szkole lub poza nią na dodatkowe zajęcia rozwijające twoją pasję lub zainteresowania. Pamiętasz kogo najbardziej słuchałaś. Mogę zgadywać w ciemno - trenera albo osobę prowadzącą zajęcia. 

Ta zasada działa na nas bardzo silnie, a to wiąże się z tym, że automatycznie, spontanicznie i odruchowo wykonujemy polecenia i prośby. Często dochodzi do tego, że zaczynamy zachowywać się tak, jak chce tego osoba, która postrzegana jest przez nas jako autorytet. 

Zastanówmy się zatem, co zrobić, żeby być postrzeganym jako autorytet w oczach innych osób?

Należy postawić na rozwój kompetencji. Tych twardych i miękkich. Tytuły naukowe, wiedza ekspercka, umiejętności zdobyte na studiach, dodatkowych kursach i szkoleniach pozwolą ci na to, żeby być postrzeganym w oczach klienta jakoś specjalista w swojej dziedzinie. Dlatego pokazuj swoje certyfikaty, dyplomy i wyróżnienia. Nie chowaj ich w szufladzie, powieś w miejscu, w którym wszyscy będą je widzieć. 

Z koleji umiejętność budowania relacji z klientem, techniki sprzedaży, obsługi klienta, profesjonalizm menadżerski, to kompetencje miękkie, które z powodzeniem wykorzystasz w codziennej pracy z klientem i z zespołem. 

Jak to się przekłada na praktykę?

Dobre przygotowanie do kontaktu z klientem i specjalistyczna wiedza pozwoli na to, że klient będzie postrzegał Cię jako eksperta. Często klienci przychodzą do salonu skorzystać z usługi, ale nie znają się na tym, jak profesjonalnie taka usługa ma być wykonana. Klienci oczekują, że osoba zajmująca się obsługą klienta lub wykonująca daną usługę doradzi im najlepsze rozwiązanie. Dla nich liczy się efekt końcowy. I jeśli usługa będzie wykonana na poziomie, który ich zadowala, istnieje szansa, że skorzystają ponownie. Twoją rolą eksperta jest pokazanie, że jakość wykonania usługi to nie przypadek tylko doświadczenie i wiedza. Tym samym zwiększasz szanse na to, że klient wróci do twojego salonu. Co więcej, istnieje duża szansa, że skorzysta i innych usług oferowanych przez Twój gabinet.  

Stosuj ubiór, który doskonale pasuje do zajmowanego przez ciebie stanowiska. Anna Puślecka powiedziała -Dress code to nie moda, ale zbiór zasad, które obowiązują pracownika. Moda daje możliwość zabawy ubraniami, pewną dowolność, a dress code to zasady, które trzeba znać i poruszać się w ich obrębie. Wtedy łatwiej uniknąć pomyłki. Badania pokazują, że noszenie fartucha laboratoryjnego zwiększa wydajność pracowników i pomaga w większym skupieniu się na pracy. Stwórz dress code dopasowany do Twojego salonu, zadbaj o wizerunek i pozwól, żeby klienci postrzegali ciebie i twoich współpracowników jako profesjonalistów i osoby kompetentne. Z pewnością słyszałaś o mocy pierwszego wrażenia.

Zajmowane stanowisko i funkcje społeczne również wpływają na to, czy i w jakim stopniu jesteś postrzegana jako autorytet. 

W tym miejscu należy również wspomnieć o pewności siebie. Pewność siebie w kontakcie z klientem rownież wpływa na to, jak jesteś postrzegana. Dlatego zachęcam Cię, przeczytania wpisu lub obejrzenia video, w którym przedstawiłem 3 wskazówki na temat budowania pewności siebie w kontakcie z klientem. 

Wpis ten skierowany jest do branży Beauty, ale z powodzeniem możesz przełożyć i dopasować działania do Twojego biznesu.