Artykuł

Zastanawiałaś się kiedyś, jak często masz do czynienia z perswazją? Odpowiedź jest jedna. Codziennie. Każdego dnia ktoś wywiera na nas wpływ. Ty też to robisz. W poprzednich, w tym i kolejnych nagraniach poznasz reguły i zasady wywierania wpływu na ludzi. Wspomniane zasady opracował światowej sławy specjalista, profesor uniwersytetu stanowego w Arizonie Robert Cialdini. Jest on autorem bestseleru „wywieranie wpływu na ludzi - teoria i praktyka”, a w książce opisał 15 lat swoich badań i przedstawił 6 zasad wywierania wpływu na ludzi. Pięć z nich, regułę autorytetu, lubienie i sympatia, zaangażowania i konsekwencji, regułę niedostępności oraz społeczny dowód słuszności przedstawiłem już w poprzednich wpisach i video zasada autorytetu, lubienie i sympatia, zaangażowanie i konsekwencja, regułę niedostępności, społeczeny dowód słuszności i zapraszam Cię do przeczytania wpisów i obejrzenia tamtych nagrań, jeśli jeszcze tego nie zrobiłaś, a temat Cię zainteresował.

Reguła Wzajemności

Zanim zacznę, czy byłaś kiedyś w sytuacji, w której ktoś zrobił coś dla Ciebie, podarował ci coś? Nie prosiłaś tej osoby o pomoc, a mimo to otrzymałaś ją od niej. Co wtedy poczułaś? Z dużym prawdopodobieństwem poczułaś chęć odwdzięczenia się tej osobie. To normalne, ponieważ mamy naturalną skłonność do odwdzięczania się osobom, które zrobiły wcześniej coś dla nas lub obdarowały nas czymś. Co więcej, często ludzie, którzy czują potrzebę odwdzięczenia się robią to z nawiązką. Już w dzieciństwie mogłaś zauważyć, że rodzice uczyli nas dziękować za wszystko, co dostaliśmy i kierowali nasze zachowania na odwdzięczanie się tym samym. Podam prosty przykład, jeśli któryś ze znajomych rodziców zaprosił twoją córkę Antosię lub synka Kacpra na urodziny swojego dziecka Jasia, mogę przypuszczać, że gdy będziesz wyprawiać urodziny Tosi lub Kacpra na liście gosci znajdzie się Jasio, prawda?

Regułę wzajemności w biznesie możesz wykorzystać oferując klientowi darmową próbkę jakiegoś produktu, możesz wyjść z propozycją rozwiązania trudnej dla klienta sytuacji lub gdy przekażesz klientowi cenne informacje na przykład o podwyżce cen produktów lub usługi. W tej ostatniej sytuacji pamiętaj, aby te informacje były prawdziwe. Nie trzymanie się prawdy będzie miało dokładnie taki sam skutek jak w przypadku kłamstwa użytego podczas stosowania reguły niedostępności. 

Jak to wykorzystać w praktyce?

Sposobów budowania relacji w biznesie w oparciu o regułę wzajemności jest wiele. Wykorzystaj SMS, komunikator lub e-mail do wysłania klientowi życzeń urodzinowych lub świątecznych, do przekazania istotnych informacji handlowych. Wykorzystaj telefon i zadzwoń z pytaniem czy wszystko w porządku i jak samopoczucie po zabiegu lub życz udanego wypoczynku, gdy wiesz, że klient wybiera się na urlop.

Bardzo popularne jest wręczanie klientom darmowych próbek jako gratis po zabiegu, wykonanie darmowej analizy i przedstawienie rozwiązania. 
Dodanie dodatkowej wartości do oferowanego produktu lub usługi zwiększy satysfakcję oraz zadowolenie klienta i istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient bardziej cię polubi, stanie się bardziej lojalny i częściej będzie korzystać z twoich usług. 

Regułę wzajemności w biznesie możesz wykorzystać wychodząc z propozycją rozwiązania trudnej dla klienta sytuacji lub gdy przekażesz klientowi cenne informacje na przykład o podwyżce cen produktów lub usługi. W tej ostatniej sytuacji pamiętaj, aby te informacje były prawdziwe. Nie trzymanie się prawdy będzie miało dokładnie taki sam skutek jak w przypadku kłamstwa użytego podczas stosowania reguły niedostępności. 

Podsumowując.

W serii tych nagrań video poznałaś 6 bardzo mocnych reguł wywierania wpływu.
Regułę autorytetu, lubienia i sympatii, zaangażowania i konsekwencji, niedostępności, społeczny dowód słuszności oraz wzajemności.

Pamiętaj, używaj tych reguł umiejętnie i korzystaj z wszystkich podczas rozmowy z klientem.

Ciekawi mnie jaki jest Twój sposób na wykorzystanie tej reguły wśród swoich współpracowników i klientów. Podziel się swoimi doświadczeniami Napisz do mnie lub zostaw komentarz pod tym wideo. Możesz mieć pewność, że odpowiem na wszystkie wiadomości.