Artykuł

Zastanawiałaś się kiedyś, jak często masz do czynienia z perswazją? Odpowiedź jest jedna. Codziennie. Każdego dnia ktoś wywiera na nas wpływ. Ty też to robisz. W poprzednich, w tym i kolejnych nagraniach poznasz reguły i zasady wywierania wpływu na ludzi. Wspomniane zasady opracował światowej sławy specjalista, profesor uniwersytetu stanowego w Arizonie Robert Cialdini. Jest on autorem bestseleru „wywieranie wpływu na ludzi - teoria i praktyka”, a w książce opisał 15 lat swoich badań i przedstawił 6 zasad wywierania wpływu na ludzi. Trzy z nich, regułę autorytetu, lubienie i sympatia oraz zaangażowania i konsekwencji przedstawiłem już w poprzednich wpisach oraz video zasada autorytetu, lubienie i sympatia, oraz zaangażowanie i konsekwencja i zapraszam Cię do przeczytania wpisów i obejrzenia tamtych nagrań, jeśli jeszcze tego nie zrobiłaś, a temat Cię zainteresował.

Reguła niedostępności 

Pomyśl, ile razy słyszałaś:

- to ostatni moment na złożenie zamówienia,
- oferta ważna tylko do północy, 
- zostało jeszcze 20 sztuk produktu w obniżonej cenie. 

Reguła niedostępności stała się tak popularna, że można odnieść wrażenie iż została na stałe wpisana w nasze życie i podchodzimy do niej w sposób naturalny. Wiele osób czeka na czarny piątek, cyber poniedziałek, letnie wyprzedaże, czy last minute w biurze podróży lub szuka promocji w internecie, żeby kupić upragniony produkt lub skorzystać z usługi. To nic dziwnego, przecież w okresach super promocji możemy skorzystać z rabatów nawet do 80%. 

Dlaczego reguła niedostępności tak silnie na nas oddziaływuje?

Otóż w momencie gdy jakieś dobro, szczególnie luksusowe jest ograniczone w ilości ludzie postrzegają je jako coś bardziej wartościowego. A gdy dołożymy do tego element rywalizacji związane z potrzebą posiadania, to poczucie jest spotęgowane. Szczególnie to widać na aukcjach dzieł sztuki lub w sytuacji gdy producent ultraluksusowych zegarków wypuszcza na rynek tylko kilkanaście sztuk. 

Czy wiesz się dlaczego reguła niedostępności ma tak ogromną moc?

Tak jak wcześniej wspomniałem, jeśli jakiś produkt lub usługa nie jest ogólnodostępnym dobrem postrzegamy je jako coś bardziej wartościowego.
Poza tym odczuwamy większą potrzebę posiadania tego, czego nie możemy kupić lub z czego nie możemy skorzystać na codzień. 
Dlatego też rzeczy limitowane są droższe o tych, które dostępne są od ręki. Poza tym możemy odczuwać dyskomfort w momencie gdy mamy poczucie, że następna okazja może się już nie powtórzyć. 

Istnieje pewne zagrożenie, które pojawia się gdy nieumiejętnie wykorzystamy regułę niedostępności. Chodzi o intencję i szczerość gdy decydujemy się na wykorzystanie tej zasady w kontakcie z klientem. Otóż gdy oferujesz produkt lub usługę i ograniczasz ją w czasie i w ilości, a po upływie tego czasu lub przekroczeniu założonej ilości klient zorientuje się, że oferta jest nadal aktualna, poczuje się okłamany i możesz go stracić. Tak, to bardzo częsty błąd, który niestety powielany jest przez wiele osób prowadzących swoje biznesy. 

Jak tę regułę wykorzystać w praktyce?

Możesz wrzuć post na swoje Social Media z informacją do klientów, że masz promocję na wykonanie konkretnego zabiegu kosmetycznego, przy użyciu określonych produktów, a zapisać można się tylko w terenie od 1 do 5 sierpnia. Zaznacz również, że liczba miejsc na ten konkretny zabieg ograniczona jest np do 10 osób, a wartość usługi obniżona jest np o 40% i tu podaj kwotę. Ważnym jest aby pamiętać, że po przekroczeniu limitu czasu lub ilości zamknąć sprzedaż. 

Ciekawi mnie jaki jest Twój sposób na wykorzystanie tej reguły wśród swoich współpracowników i klientów. Podziel się swoimi doświadczeniami. Napisz do mnie. Możesz mieć pewność, że odpowiem na wszystkie wiadomości.