Artykuł

Zastanawiałaś się kiedyś, jak często masz do czynienia z perswazją? Odpowiedź jest jedna. Codziennie. Każdego dnia ktoś wywiera na nas wpływ. Ty też to robisz. W poprzednim, w tym i kolejnych nagraniach poznasz reguły i zasady wywierania wpływu na ludzi. Wspomniane zasady opracował światowej sławy specjalista, profesor uniwersytetu stanowego w Arizonie Robert Cialdini. Jest on autorem bestseleru „wywieranie wpływu na ludzi - teoria i praktyka”, a w książce opisał 15 lat swoich badań i przedstawił 6 zasad wywierania wpływu na ludzi. Jedną z nich, Regułę Autorytetu przedstawiłem już w poprzednim wpisie oraz video i zapraszam Cię do przeczytania lub obejrzenia tamtego nagrania, jeśli jeszcze tego nie zrobiłaś, a temat Cię zainteresował.

Lubienie i Sympatia

Wyobraź sobie sytuację. Decydujesz się na zabieg kosmetyczny, na potrzeby tego przykładu niech to będzie regulacja i henna brwi. Do wyboru masz dwa gabinety. Właścicielem pierwszego jest twoja dobra znajoma, która jest specjalistką w swojej dziedzinie. Znasz ją długo czas, do tego bardzo się lubicie. Cena zabiegu to 50 zł. 

Właścicielem drugiego gabinetu jest nieznana Tobie osoba. Przeczytałaś na stronie pozytywne opinie innych osób, które skorzystały wcześniej z usług
w tym miejscu. Co więcej, cena usługi jest o 5 zł niższa. Odpowiedz teraz na pytanie, z usług którego gabinetu skorzystasz?

Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że skorzystasz z usług osoby, którą znasz i lubisz. 

Reguła lubienia i sympatii to bardzo silnie oddziałująca zasada wywierania wpływu na ludzi i składa się na nią kilka elementów.

Po pierwsze i najważniejsze lubimy ludzi podobnych do siebie.

Po drugie lubimy ludzi o podobnych zainteresowaniach i pasjach do naszych

Po trzecie  ludzi, którzy dążą do realizacji takich celów jak nasze

Po czwarte i najmilsze - to komplementy. Przecież każdy z nas lubi kompletny, prawda?

Kolejnym elementem, który wpływa na to, czy inni nas polubią jest atrakcyjność fizyczna. Zadbanie o swój wygląd zewnętrzny wpływa na to jak inne osoby nas postrzegają, dlatego warto zatroszczyć się o ubiór, fryzurę, obuwie, etc.

Jak wykorzystać to w praktyce?

W momencie, gdy dochodzi do kontaktu z klientem zacznij od budowania z nim relacji, a nie od sprzedaży. Zauważ i pochwal jedną rzecz, może to być element garderoby lub odnieś się do usłyszanego podczas rozmowy detalu, który szczególnie ci się podoba. Pamiętaj przy tym o jednym. Bądź autentyczna, to ważne. Ludzie mają coraz bardziej czuły tak zwany „detektor bullshitu” i nieszczerze wypowiedziany komplet może przynieść odwrotne skutki. 

Włącz tryb aktywnego słuchania. Słuchaj tego co klient naprawdę chce powiedzieć. Uważność na rozmówcę podczas kontaktu handlowego to kluczowa umiejętność, która nie tylko pozwoli na precyzyjne zdiagnozowanie jego potrzeb. Pozwoli rownież na to, że klientka będzie miała poczucie, że to co mówi jest dla ciebie ważne. To spowoduje, że zacznie ci ufać, ale zanim ci zaufa - polubi cię. 

Znajdź wspólny mianownik we wspólnych zainteresowaniach z klientem. Odnoszenie się do tej samej pasji, czy zainteresowań mocno zbliża osoby do siebie. A tematów może być wiele. Piękno, muzyka, filmy, książki, podróże, sport. 

Znajdź również wspólny cel, który połączy twoje działania z potrzebą klientki. Tak już jest, że jeśli ktoś decyduje się na konkretną ofertę lub usługę ma w tym swój cel. Odkryj go, poprzez aktywne słuchanie i dopasuj swoje działania do realizacji tego celu.    

W tym miejscu trzeba powiedzieć o pozytywnym nastawieniu do klienta. Z mojego wieloletniego doświadczenia i obserwacji wynika, że pozytywne nastawienie do drugiej osoby w kontakcie handlowym wiąże się z trwałym i długofalowym budowaniem relacji z klientem, wzmacnia sympatię, pomaga na przykład podczas rozpatrywania reklamacji. Jednym słowem pozytywne nastawienie pomaga nam robić biznes !! Przecież to ludzie między sobą robią interesy. 

Jest jeszcze jeden element, na który warto zwrócić uwagę. To częstotliwość kontaktu z klientem. Nie ograniczaj się do kontaktu z klientem tylko podczas jego wizyty w twoim salonie. Lubimy ludzi, z którymi często się słyszymy, widzimy, rozmawiamy. Wykorzystaj podręczną technologię do kontaktu z twoimi klientami. Zadzwoń, napisz wiadomość sms, lub e-mail. Nawet nie przypuszczasz, ile radości u klientki może wywołać spontaniczna wiadomość.  

Ciekawi mnie jaki jest Twój sposób na wykorzystanie tej reguły wśród swoich współpracowników i klientów. Podziel się swoimi doświadczeniami. Napisz do mnie. Możesz mieć pewność, że odpowiem na wszystkie wiadomości.